新界南海明珠
date：2014.08.22
?“我在三亞做雜牌泵十幾年了，麻煩事多，感覺累，直到新界公司銷售經理到店面拜訪我，第二天瀏覽公司網站時看到——為世界提供最好的水泵處理系統解決方案，讓人類享受高品質生活！公司企業使命深深打動了我，從那一刻起，我下定決心：走高端水泵路線，放棄經營十幾年的雜牌水泵，和新界牽手。”這是第一次見到郭家揚時，他的言語。
? ? 伴隨水泵品牌升級，郭家揚主動放棄經營雜牌泵，自然也就丟棄了原來可觀的銷量，當然這只是暫時性放掉部分利益。對他來說，如何在一個習慣了接受低端水泵的銷售網絡里短時間內推廣高品質水泵是最關鍵的問題。為了尋求突破、長遠發展，郭家揚升級了經營理念。
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一流的店面設計
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? ? 郭家揚決定和新界公司牽手后，第一件事就是自掏腰包對35平米的店面進行了精細裝修。新界專賣店整理好后發貨上樣，樣機分門別類按大小合理整齊擺放在貨架上明碼標價，陸上泵整齊的布局在店面一側，井泵有單獨的貨架展示區，潛水泵有序合理的布局在店面另一側。店內還添置噴著新界綠的收銀臺，收銀臺上辦公用具一應俱全，整個專賣店用新界綠做主題背景顏色，和新界水泵、貨架交相輝映。第一次拜訪郭家揚時心中產生了一個困惑：都沒有看到新界水泵長什么樣，就開始自掏腰包裝飾新界專賣店，萬一賣不動怎么辦？得到的回答是：“好品牌需要好的店面形象，新界是上市企業，網站上的新界專賣店圖片是那么的高端大氣上檔次，完全不像我以前經營雜牌泵，隨意擺在地上，既然已經決定和公司合作，就應該先把店面形象好好整理一番，以期改變老客戶對老店面賣的都是便宜貨的不良印象。”
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一流的服務理念
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? ? 大多數商家認為服務就是替用戶解決問題的過程，而郭家揚告訴我服務不是這樣的。服務是如何讓用戶放心使用你提供的產品，它發生在解決問題的過程之前，即客戶一旦登臨專賣店服務就發生了。我有幸見識了一回郭家揚服務的過程：客戶上門尋泵，郭家揚招呼其喝茶期間，詳細詢問了水泵使用環境、水泵參數、可接受價位等信息，然后例舉以前遇到同樣需求的用戶購泵案例，給用戶提供選型參考，并告知水泵運行需注意事項，然后再告知用戶在本店購買水泵后售后處理流程，通過什么渠道、方式可以第一時間聯系到本店，并保證自己的售后團隊24小時內定會與用戶聯系。正因為郭家揚秉承這樣的服務理念，三亞新界專賣店開業兩年，新界牌水泵銷量就突破300萬。
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一流的“新界人”理念
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? ? 每次在和郭家揚交流時，不管有沒有其他人在場他都是說：“咱們新界公司怎么怎么樣……”這是一種很難得主人翁的態度。都說生意人最關注的是利潤，但郭家揚同時也更關注自己代理的品牌，將品牌當事業一直做下去。郭家揚把自己當作“新界人”，他常半開玩笑地說自己是新界水泵在海南區域的代言人。是的，就是這位可愛的“新界人代言人”總是第一時間給我反饋新界產品在市場上的銷售情況、提出產品改進建議及競爭對手信息等等。老郭還常說：“在三亞，公司把品牌放在我這里，你們就放心吧。”在我看來，老郭的這句話就是對“郭家揚是新界人”最好的詮釋。
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市場蕭條形勢下如何做個會賺錢的經銷商？
■ 李云祥
? ? 做一名會賺錢的機電經銷商，是很多經銷商朋友的夢想。但在市場競爭日益慘烈，尤其是今年市場蕭條形勢下，“上半年多家水泵廠關了門”，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那么，在今年的市場環境下，如何去做一名會賺錢的經銷商呢?
? ? 第一、具有會賺錢的思維
? ? 經銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維：能夠很好地甄別廠家及產品。選對了廠家與產品，就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。有潛質而能賺錢的廠家往往具有如下特點：1、廠家的產品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，企業產品質量意識強，而不投機倒把，這方面做的較好的只有新界。2、經銷商要能夠有長遠的戰略目光，不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢，因此，經銷雜牌產品、跨區串貨、低價傾銷、單純地打價格戰等等，都是不可取的。
? ? 第二、識時務者為俊杰
? ? 會賺錢經銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發展潮流。如一些代理商說的那樣，“以前找水泵廠家，只要看產品價格，能退貨就可以，覺得價格低，就能夠簽約了。而現在，不但要看你的產品價格，你的廣告投放，還要看你的產品和品牌的市場定位，營銷策略、操作思路等等”。
? ? 再比如：經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業發展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是隨波逐流。隨著市場產品結構的變化，原來金字塔型的產品結構模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會逐漸演變成橢圓形產品結構(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經濟發展水平不斷提高，人們購買力不斷提升，消費理念日趨提升而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值得買的，所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。
? ? 第三、做管理“大家”
? ? 由于經銷產品門檻較低，以及渠道形式的千變萬化，決定了經銷商這個群體素質參差不齊。因此，隨著營業額的不斷增加，員工人數的逐步增多，老板、業務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經銷商遭遇發展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業經理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰戰兢兢、小心翼翼地發展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成了長不大的企業。其實，經銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規范式的公司化轉變，經銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變為只管方向、不管技術的“舵手”，根據自己發展階段，適時引進職業經理人，實現專業人做專業的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細，什么都管，什么都管不好的“個體戶”，管理出效益，只有經銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達到自己的目標，經銷商才能真正步入規范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業達到頂峰。
? ? 總之，要想做一名會賺錢的經銷商，就必須要系統規劃自己，要有自己的戰略與計劃，要有自己組織和團隊，要有規范體制與管理模式，注重細節，長遠經營，只有如此，經銷商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中，脫穎而出，從而做強做大。
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舞動巴蜀——新界活動興文行
■ 唐 佳
? ? 連雨不知春去，一晴方覺夏深。雖然這個6月一直連續陰雨天，但仍沒有阻礙住新界人在末端市場耕耘的腳步。二招活動在宜賓市場上正如火如荼地進行著，我與同事一起攜物資、水泵樣機等，在各新界網點擺上一道風景，掀起一場場促銷熱潮。
? ? 6月22日，興文總經銷廖義早早起床，為當天大型活動準備著。我和同事也在6點趕到店里與廖總一起搭拱門、撐帳篷，在門前大樹上掛起了活動條幅，又安裝好兩臺樣機做現場演示，在帳篷上也訂上了吊牌廣告，在門口整齊碼放好產品堆頭，貼上驚爆的價格貼。為了提高活動影響力，廖總還特意請來了苗家演藝團的朋友。我們搭好拱門的同時，苗家漢子也搭好了十多平方的舞臺，在舞臺后支起一個5米長的航架，新界背景廣告掛在架上。
? ? 上午9點30分，伴隨著漂亮苗家妹子優美的舞蹈，主持人熱情洋溢地宣布“新界泵業成立三十周年感恩回饋，這里是新界泵業三十周年興文活動現場，歡迎大家光臨……”活動正式開始。活動現場，水泵演示區域水流嘩嘩、舞臺上節目精彩紛呈、臺下觀眾積極回應掌聲雷動，吸引了許多路人駐足觀看。光臨現場的有幾年至十幾年的老顧客，主持人還安排部分老顧客上臺做了分享，他們用樸實的四川話闡述使用新界水泵感受，然后主持人來一個幽默的承接，現場氣氛一波高過一波。活動當天共計銷售水泵28臺，廖總激動的說：“感謝公司的支持，這樣的活動我以后還要做。”
? ? 走走停停下來，宜賓現場二招活動到興文站圓滿結束。經濟大環境不景氣，水泵市場的競爭越發激烈，許多商家都在為銷量發愁擔憂。作為新界的一名銷售人員 ，我們應該盡心盡力協助各經銷商銷售，多給經銷商樹立信心，讓經銷商消除擔憂。怎樣做好樹立經銷商的信心和消除擔憂呢？那就是做好“二招活動”。
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